Ist Ebay Konkurrenz für die Fitness-Theke?

Die Anwort einiger Fitnesstheken heißt “Hauptsache billig!” Aber diese Lösung ist leider der Anfang vom Ende. Nimmt man Eiweißprodukt ins Sortiment auf, welches auch für 10 oder 11 Euro im Verkauf angeboten werden kann, so wird das nur kurzfristig für mehr Umsatz sorgen. Warum kurzfristig? Qualität hat nunmal seinen Preis! Und der höhere Preis spiegelt sich in folgenden Punkten wieder:

  • Wertigkeit des Produktes
  • Geschmack
  • Löslichkeit
  • korrekte Deklaration

Besonders der Geschmack ist ein wichtiger Faktor, denn minderwertige Eiweißprodukte schmecken auch meist so, z.B. nach Weizen & Erbsenprotein und auch kollagenes Proteinhydrolisat ist nicht gerade köstlich. Die Löslichkeit ist besonders im Hinblick auf den Thekenverkauf zu beurteilen. Eine schlechte sorgt für weniger Ertrag, weil man mehr Pulver einsetzen muß, um die Shakes cremig zu bekommen. Wichtig ist darüber hinaus, dass die korrekte Deklaration vorhanden ist. Dies ist bei nahezu allen guten Herstellern sichergestellt und geklärt, dass auch genau das im Produkt ist, was von aussen deklariert ist.

Es gibt keine 2. Chance für den 1. Eindruck. Hat der Kunde sich erstmal eine Meinung über Shakes gebildet, wird es schwer ihn in Zukunft wieder dafür zu begeistern!

Lösungen:

  • Sortiment klein aber fein halten, 4 – 6 Geschmäcker immer vorrätig haben und jeden Monat einen “Fettkiller-Shake des Monats” präsentieren *** Nur solange der Vorrat reicht!
  • In den Sommermonate Fruchttraum-Shakes anbieten (Diese können 0,30 – 0.50 € teurer angeboten werden und beinhalten eine handvoll gefrorener Himbeeren oder Blaubeeren zusätzlich zum Vanille Shake
  • Mengenrabatt einführen: 1 Beutel “Fettkiller- oder Muskelaufbau-Shake” 500 g kostet 19 Euro, 2 Beutel kosten 32 €, 3 Beutel für nur 41 €…

Tipp:
Die Trainer und Service-Kräte briefen, daß Sie aktiv die Mitglieder anspricht: “Nimm doch 2 verschiedene Geschmäcker mit, dann sparst du dir noch was und es kommt keine Langeweile auf!” “Teilt Euch doch unser Eiweißangebot, nehmt doch 6 Beutel zusammen, im Internet müsst Ihr Versandkosten zahlen und wisst nie was drin ist!”

Besonders effektiv und besonders spannend für fitatall-Kunden:
Ein fitatall – Produtktregal außerhalb der Fitnesstheke installieren! Die fitatall-Fettkiller-Ecke! Dort stehen die Starter- und Kochbücher und Lebensmitteltabellen mit Preiszauszeichnung und die 5 leckersten Fettkiller-Shakes, mit Einzelpreiskennzeichnung und Angebot des Monats.

Bitte nicht vergessen:
Warendruck muss aufgebaut werden, von jeder Sorte sollten mindestens 5-6 Beutel vorrätig sein!

Hindernis Kunde

Die motivierte Thekenkraft, der motivierte Trainer hat es verstanden. Verkauf an der Fitnesstheke kann maßgeblich zum Erreichen des Trainingsziels beitragen. Voller Tatendrang wollen Sie auch die Produkte anbringen, aber dann ist da ja noch ein Hindernis.

Der Kunde – der schlecht aufgeklärte Kunde, der beim Wort EIWEISS-SHAKE, sofort eine Schublade öffnet und all sein Klischeedenken auspackt! Nehmen wir eins mal heraus. “Alles nur Chemie und Pulver”

Hier fehlen meist die richtigen Argumente, um zumindest einen Teil der Kunden zu bekehren!

Alles nur Chemie und Pulver:

Trainer: “Kohlenhydratpulver essen die meisten Menschen aber jeden Tag!”

Kunde: “Kohlenhydratpulver?”

Trainer: ” Ja, Mehl. Und der Bearbeitungsgrad steht sogar dran, Typ 405 oder 550! Bei einem deutschen Markenprodukt der Firma XY, so wie wir ers hier benutzen, braucht man sich keine Sorgen zu machen, dafür sind die deutschen Lebensmittelgesetze viel zu streng. Wußtest du das man mit Vanilleeiweiß sogar backen kann?”

Die Aufklärung mit den richtigen Worten und das permanente Üben, wird aus einer guten Thekenkraft eine sehr Gute machen und aus einen guten Trainer, einen Spezialisten.” Viel Erfolg und Spass beim Üben!

 

Tankstellen und Supermärkte machen es uns vor.

Bevor ein Supermarkt eröffnet wird, wird genau festgelegt welche Ware wo steht! Es werden die Wege abg werden. Die Hersteller reißen sich um bestimmte Regalzeilen, da dort ein guter Absatz gewiss ist.

Unser Verkaufsbereich an der Fitnesstheke ist nicht so groß wie der im Supermarkt. Leider verschwinden hier die Produkte meisten schlecht sichbar in Regalen hinter, oder unter der Theke. Die Kühlschränke werden aus Angst vor Schwund hinter dem Tresen platziert, und wenn Sie doch vor der Theke zu finden sind, sind diese meist abgeschlossen! Würden Sie beim Einkaufen einen Verkäufer suchen, der Ihnen erst das Regal zu Ihrer Milch aufschließen muß? Wohl kaum.

Waren müssen präsentiert werden, der Kunde sollte Sie auch anfassen können. Es muß kein Wühltisch sein. Aber dort wo am meisten Warendruck erzeugt wird, zieht es uns hin. Eine Pyramide von Erbsensuppendosen lockt uns an. Wenn diese auch noch mit einem Aktionschild gekennzeichnet wird, stehen wir davor und überlegen, ob es nicht mal wieder Zeit für Suppe wäre – ist ja gerade im Angebot!

Unser Tipp: Bauen Sie Warendruck auf.

Ein vereinsamter Beutel Eiweiß im Regal symbolisiert nicht gerade einen Verkaufsschlager.

Service-Tipp im Juli: Das Mitglied unser „Arbeitgeber“

30.6.2011 – Das Mitglied stellt den Mittelpunkt unserer Arbeit dar. Wir sind ein Dienstleistungsunternehmen; was bedeutet, dass wir dem Mitglied einen Dienst leisten wollen. Das Mitglied hat einen emotionalen Wunsch, der von Person zu Person sehr unterschiedlich sein kann: Vielleicht möchte es eine tolle Figur, damit es ein besseres Feedback von der Umwelt bekommt. Es möchte einen starken Rücken, damit die leidigen Rückenschmerzen aufhören. Es möchte eventuell einfach nur Spaß haben, die Freizeit unter gut gelaunten Menschen verbringen oder auch die Grenzen des eigenen Körpers erfahren. Es geht immer um Emotionen. Wir verkaufen demnach Emotionen, welche in Dienstleistungen verpackt sind. Um Emotionen wecken bzw. verstärken zu können, ist eine professionelle Kommunikation von besonderem Stellenwert.

Die professionelle Kommunikation
Sie müssen sich bewusst sein, dass der Unternehmenserfolg bzw. die Sicherheit Ihres Arbeitsplatzes auch von Ihrer zukünftigen Professionalität und Ihrem netten Auftreten den Kunden bzw. Neukunden gegenüber abhängt. Sie tragen mit Ihrer Arbeit eine wichtige Verantwortung! Denn Sie sind die erste Person, die das Mitglied bzw. den potenziellen Neukunde im Studio wahrnimmt. Die Theke kann wie eine „emotionale Tankstelle“ wirken, und sie stellt den Mittelpunkt unseres Studios dar. Demnach ist eine professionelle Kommunikation und eine natürliche Freundlichkeit bzw. Menschlichkeit so besonders wichtig für Ihre Arbeitsplatzanforderung.

Auch wenn es um den Verkauf geht, ist das Vertrauen zwischen Mitglied und Verkäufer mitentscheidend. Nur wenn der Kunde ein gutes Gefühl dabei hat, kommt es zum Verkauf unserer Dienstleistungen und Produkte. Ein gutes Gefühl wird niemals rational (Zahlen, Daten, Fakten) erzeugt, sondern nur emotional. Die „gleiche Wellenlänge“ sorgt für so ein gutes Gefühl beim Käufer, aber auch beim Verkäufer.

Sie sollten folgende Grundregel fest in Ihrem Kopf verankern: Sie wirken immer. Sie können nicht NICHT wirken!

Dabei ist der erste Kontakt der entscheidende. Wenn Sie zum allerersten Mal auf das Mitglied treffen oder wenn ein potenzieller Kunde zum ersten Mal unser Studio betritt: Es gibt nur eine Chance für einen guten ersten Eindruck! Es ist Ihre Entscheidung, welchen Eindruck Sie bei dem Ihnen gegenüberstehenden Mitglied hinterlassen.

Check-In des Mitglieds/Studiobetriebs

Aufmerksamkeit = Respekt
Es gibt eine psychologische „Faustformel“, auf die Sie bitte großen Wert legen: Bemerken Sie das Mitglied innerhalb von sieben Sekunden, wenn es das Studio betritt bzw. an der Theke steht und etwas fragen oder trinken/essen möchte! Denn wird diese Zeit überschritten, macht sich das im Unterbewusstsein des Mitglieds unangenehm bemerkbar. Jeder Mensch will beachtet und ernst genommen werden! Respektieren Sie jedes Mitglied. So wie Sie auch gerne respektiert und wahrgenommen werden möchten.

Die Aufmerksamkeit gilt VORRANGIG dem Mitglied. IMMER! Während Ihrer Schicht ist die Theke Ihr Hoheitsgebiet. Andere Mitarbeiter sollen sich dort dann nur aufhalten, wenn es etwas zu erledigen gibt.

Wenn Sie in einem Gespräch mit einem Teamkollegen sind und ein Mitglied kommt in das Studio bzw. an die Theke, wird das Gespräch sofort unterbrochen und Kontakt mit dem Mitglied aufgenommen. Wenn das Gespräch zwischen Ihnen und Ihrem Teamkollegen geschäftlich sehr wichtig ist, dann geben Sie dem Mitglied das Zeichen bzw. einige Worte, dass Sie sofort kommen.

Wenn Sie an der Theke viel zu tun oder den Telefonhörer am Ohr haben… ein Auge bleibt immer an der Theke. Ein einfaches „Ich komme sofort“ oder auch nur eine nette Geste, wenn Sie am Telefon sind, reicht, damit das Mitglied erkannt hat, dass es wahrgenommen wurde. Lassen Sie Ihr Mitglied dann aber nicht zu lange warten.

Grundsätzlich ist der Blick immer zu den Mitgliedern hingewandt, insbesondere zum Studioeingang. Denn: Was ist das wohl für eine Begrüßung, wenn das Mitglied bzw. Neumitglied in das Studio kommt und zuerst den „entzückenden” Rücken von Ihnen sehen würde? Keine feine Geste… Achten Sie darauf. Immer!

Ganz professionell wirkt es, wenn Sie dem Mitglied beim Check in/Check-out die Hand geben. Selbstverständlich sieht es etwas seltsam aus, wenn eine Reihe von Mitgliedern eingecheckt werden möchten und Sie im Stress einem nach dem anderen die Hand reichen. Machen Sie das einfach nach Gefühl, verbunden mit einem netten Lächeln und dem Blick in die Augen, ist das eine sehr herzliche Begrüßung.

Die einfachsten und dennoch herzlichsten, erfolgreichsten Arten der Kommunikation lauten wie folgt:

LMAA
Nein, nein… nicht den bösen Satz. Auch wenn Sie es manchmal mit Mitgliedern zu tun haben, die wenig gute Laune verbreiten: Die wichtigste Formel der Menschlichkeit heißt:
Lächle mehr as andere!

Immer freundlich bleiben, egal, was kommt. Nicht zu übertrieben, aber die Oberhand behalten. JEDE Unstimmigkeit, JEDES Problem ist lösbar. JEDER soll gleich behandelt werden. Sie übernehmen die Kontrolle des Gesprächs, indem Sie mit Ihrer Freundlichkeit das klare Signal aussenden: „Ich mag dich. Und ich mag, dass du dich hier wohl fühlst!” Sie werden staunen, wie schnell Sie Ihr Gegenüber auch mag.

Augenkontakt
Der bekannte Blick in die Seele geht durch die Augen. Der Blick in die Augen des Mitglieds zeigt ihm, dass Sie ihm Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken und dass er Ihnen vertrauen kann. Denn: In die Augen zu blicken und dabei zu lügen, ist bedeutend schwerer! Das können nur die Bösen in den Filmen richtig gut…

Der eigene Name
Es gibt ein Wort bei jedem Menschen, welches emotional besonders wertvoll ist! Laut diverser Studien ist der eigene Name das wichtigste Wort eines Menschen. Wird er genannt, fühlt sich der Mensch wertvoller, respektiert, wahrgenommen. Beim Check-in/Check-out sowie bei einem Verkaufsgespräch ist es demnach sehr wichtig, den Namen des Mitglieds einfließen zu lassen.

Es ist in den Fitness-Studios meist üblich, dass die Mitglieder mit dem persönlicheren „Du” angesprochen werden. Doch nicht alle Menschen sind damit einverstanden. Insbesondere wenn Sie neu im Studio sind und die Mitglieder noch nicht kennen, gehen Sie einfach auf Nummer sicher (übrigens: Die nachfolgende Begrüßungsformel gilt auch immer, wenn potenzielle Neukunden in unser Studio kommen):

Begrüßen Sie das Ihnen noch unbekannte Mitglied bzw. den Neukunden mit Ihrem Vornamen, dann mit Vor- UND Nachnamen! Z.B. „Mein Name ist Peter, Peter Hinojal.” Wenn nun Ihr Gegenüber seinen/ihren Vornamen nennt, ist zukünftig das „Du” angesagt. Wenn der Vor- und Nachname bzw. nur der Nachname fällt, bleiben Sie erst einmal beim höflichen „Sie”.

Ihr Peter Hinojal

Service-Tipp im Juni: Mit System zu mehr Umsatz!

7.6.2011 – 12 Uhr, Schichtwechsel im Fitnessclub XY! Susanne beendet ihre Schicht, Karin übernimmt. Ein kurzer privater Plausch, dann verabschieden sich die Beiden. Als ein Kunde einen Shake bestellt, stellt Karin fest, dass die Milch alle ist. Ärgerlich! Susanne fühlte sich dafür nicht verantwortlich, da bisher immer ausreichend Milch vorhanden war. Karin beginnt ihre Schicht nun gestresst und vor allem mit einem negativen Erlebnis dem Kunden gegenüber. Jeder Mitarbeiter im Unternehmen ist für den ganzheitlichen Erfolg verantwortlich! Grundsätzlich gilt:

Verantwortung übernehmen!

Im Team-Meeting muss das jedem Mitarbeiter von der Servicekraft über den Trainer bis hin zum Reinmachteam kommuniziert werden. Hier kann eine Thekencheckliste helfen!
Diese Checkliste wird jeden Morgen vor Dienstbeginn und bei jeder Schichtübernahme Punkt für Punkt durchgegangen. Folgende Punkte könnten zum Beispiel für die Thekenkräfte enthalten sein:

1. Dienstbeginn ist x Minuten vor Schichtbeginn
2. Ist der Arbeitsbereich aufgeräumt?
3. Liegen am Telefon, die Telefonnotizzettel und ein funktionsfähiger Kugelschreiber bereit?

Untergliederung: Theke morgens Punkt für Punkt durchgehen

1. Warendruck (ist genügend Ware vorrätig?)
2. Warenpräsentation (Preiskennzeichnung, Staub gewischt, alle Etiketten nach vorne gerichtet)
3. Ist der Tresen sauber?
4. Sind die Getränkekarten noch aktuell und in Ordnung? (Prüfen auf Eselsohren, Schmutz)
5. Ist die Kaffeemaschine betriebsbereit?

Schankanlagencheck
1. Display frei von Schmutz (Fingerabdrücke)
2. Auffangsieb sauber
3. Kennzeichnung korrekt
4. Meldebestand bei Konzentraten erreicht
5. Ausreichend Trinkflaschen / Strohhalme / Bierdecke vorhanden

Shake
1. Ist der Shaker sauber?
2. Sind die Nachfülldosen gefüllt?
3. Ist genügend Milch vorhanden?
4. Sind ausreichend saubere Gläser vorhanden?

Diese Checkliste muss natürlich auf die individuellen Studiobedingungen angepasst werden.
Ein Tipp: Erarbeiten Sie diese Liste gemeinsam mit Ihrem Team! Einmal im Quartal sollte diese ein Update genießen! Das dient zum einen, sich aktuellen Gegebenheiten anzupassen und zum anderen, das man auch kontrolliert und sich daran erinnert, diese auch zu benutzen.

Ihr Peter Hinojal

Service-Tipp im Mai: Einwände an der Fitnesstheke

3.5.2011 – „Magst du noch einen Eiweißshake trinken?!“

• „Die bringen doch eh nichts!“
• „Die sind zu teuer!“
• „Hab ich schon probiert, funktioniert nicht!“
• „Die schmecken nicht!“

Diese und ähnliche Reaktionen sind Einwände, die Thekenkräfte und Trainer immer wieder zu hören bekommen. Für das Selbstbewusstsein sind solche Einwände sehr erniedrigend. Vor allem, wenn ein „Verkäufer“ gleich ein paar Mal nacheinander an Kunden gerät, die Einwände parat haben.

Erkennen Sie Einwände als Chance, agieren zu können
Packen wir das Übel bei der Wurzel und schauen uns erst mal an, was Einwände eigentlich sind. Denn bevor Sie Ihre Kommunikation anpassen, müssen Sie erst das Problem genau kennen. Im ersten Schritt gilt es zu verstehen, dass ein Einwand nichts böses ist. Der vermeintliche Kunde sagt nur, was er denkt. Sein Einwand muss oder könnte durch irgendeine Referenzerfahrung aus der Vergangenheit entstanden sein. Im Gegenteil: Kunden die Ihnen offen und direkt ihre Einwände nennen, scheinen eine gewisse Art des Vertrauens zu Ihnen zu haben. Wenn der Kunde Ihnen sagt, was Ihn stört können Sie darauf reagieren. Schweigt er, haben Sie keine Chance zu agieren. Lügt er Sie an und sucht sich nur eine Ausrede, z.B. auf die oben genannte Frage: „Ich darf die Dinger nicht trinken, ich hab eine Milchallergie!“ (Ja gibt es, nehmen wir nur an es wäre eine Ausrede), dann können Sie das nur hinnehmen, im besten Fall sich das merken, oder einen Vermerk in der Kundendatei machen, mit dem Resultat, dass Sie diesem Kunden keinen Shake mehr anbieten werden. (Leider reagieren viele Verkäufer mit der einmaligen Ablehnung so zurückweisend, dass Sie dem Kunden auch nichts anderes mehr anbieten!)

Sagt der Kunde gar nichts, sind Sie hilflos. Der Kunde wird nicht kaufen! Lassen Sie ihn ziehen, denn hier weiter nachzuhaken reibt nur unnötig auf.

Ändern Sie den Blickwinkel! Betrachten Sie den Einwand als Frage
„Der Shake ist zu teuer!“ – „Ist so ein Shake nicht viel zu teuer?“

Jetzt können Sie agieren: „Das dachte ich am Anfang auch, bevor ich wusste wie wichtig Eiweiß ist. Außerdem ersetzt du ja nach dem Training eine Mahlzeit damit! Was kostet ein Leberkäsewecken beim Bäcker?“ (Vergleich ziehen).

Lässt der Kunde sich auf die Diskussion ein und stimmt Ihnen zu, wiederholen Sie Ihr Angebot: „Vanille oder Schokolade?“

Ändern Sie den Blickwinkel noch einmal und betrachten Sie den Einwand als Kaufsignal
„Der Shake ist zu teuer!“ „Ich würde Ihn gerne haben, aber er ist zu teuer!“

Agieren Sie: „Aber du trinkst gerne Shakes, oder?“ Antwort: „Ja, (wahrscheinlich gefolgt von, aber ist mir einfach zu teuer)“

„Ich fand die am Anfang auch teuer, bis ich mir einen Beutel mit nach Hause genommen habe. Ich mach dir einen Vorschlag: Ich gebe dir heute einen Shake aus und wenn du ihn magst und einen Beutel für zuhause haben möchtest, schenk ich dir den Shaker dazu!“

Gute Verkäufer erkennen die Einwände als Chancen. Der Kunde spricht offen mit Ihnen, sagt Ihnen ganz konkret welches Hindernis es noch aus zu räumen gilt.

Das klappt nicht von heute auf Morgen, auch hier gilt es zu üben und vor allem zu üben seine Kunden einschätzen zu können und – ganz wichtig – seine Kunden auch zu kennen! Aber jeden Tag haben die Trainer und Servicekräfte die Möglichkeit 50 bis 200 Mal zu üben und Übung macht nun mal den Meister.

Ihr Peter Hinojal